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Plébiscitées d’abord auprès du grand public, les offres sans engagement arrivent enfin sur le marché BtoB. Dans le digital bien entendu, mais pas seulement…Ces offres apportent plus de flexibilité aux entreprises et constituent aujourd’hui une nouvelle opportunité de piloter au mieux leur activité et leurs achats. Explications.
Pour les consommateurs, il est aujourd’hui habituel de réaliser des achats de services et même de produits sur un modèle d’abonnement “à la demande”, c’est-à-dire sans engagement de durée.
Il y a quelques années pourtant, l’engagement était de mise pour tout abonnement télécom ou presse par exemple. En BtoB, l’usage était l’achat en CAPEX et la propriété était la règle de base. La téléphonie fixe par exemple était historiquement avec engagement comme les accès Internet et les réseaux.
La liberté, un positionnement gagnant
Depuis le début des années 2010 et l’arrivée des offres 100% cloud, la liberté est devenue une valeur sur laquelle les marques grand public s’engagent pour gagner des parts de marché en misant leur succès sur une qualité de l’expérience utilisateur sans faille.
La VOD (Netflix, Apple, etc), les abonnements télécom (mobile, fixe …), les applications cloud en tous genres mais aussi des produits comme le café avec les offres de Nespresso, les livraisons de fruits ou de fleurs se consomment en toute liberté et sans engagement. Et cela marche ! La rentabilité de ces acteurs n’est plus à prouver.
Sur le marché complexe du BtoB, les offres SaaS (Software as a Service) ont ouvert la voie mais les offres sans engagement se faisaient plus rares jusqu’alors. Pour Emmanuel Micol, directeur marketing de Bouygues Telecom Entreprises, “Le marché BtoB est beaucoup moins homogène que le BtoC. En effet, un Pro ou une TPE peut éventuellement gérer ses achats comme le ferait un particulier mais les PME, ETI et grandes entreprises ne fonctionnent pas de cette façon et recherchent toujours le meilleur prix. Or les acheteurs savent que plus l’engagement est long et contraignant, plus les avantages clients et la remise sont grands…”
Un besoin vital d‘agilité et de limitation des risques
Cependant, ce paradigme est en train de changer pour trois raisons.
La première est directement liée à la transformation numérique. Pour se différencier, les organisations et les méthodes sont de plus en plus agiles. Les stratégies de “test and learn” et de “sprint” se généralisent avec la constitution d’équipes projets à durée déterminée qui exige de mettre en place des moyens télécoms fixes et mobiles dans des délais records.
La seconde est indiscutablement liée à la crise sanitaire qui bouleverse la vie des entreprises et généralise le télétravail depuis le début de l’année 2020. En effet, dans ce contexte d’incertitude, de fragilité de l’activité économique, les offres flexibles qui proposent le moins de risques financiers sont de fait très recherchées.
La troisième est tout simplement générationnelle : les digital native sont de plus en plus présents dans les organisations. Leurs cycles de décisions et leurs habitudes de consommation imposent une nouvelle donne et un nouveau besoin d’agilité aux fournisseurs qui sont tenus de repenser leur approche du marché.
C’est ainsi que de plus en plus de fournisseurs de services ont revu leurs modèles en proposant des solutions sans engagement aux entreprises. Dans les télécoms d’entreprise, il est désormais possible de souscrire à des offres mobiles et même des accès Internet fibre sans contrat à durée déterminée. Cette stratégie de consommation des télécoms permet plus de flexibilité en offrant une adaptabilité plus rapide quel que soit le contexte. Pour les souscripteurs c’est un gage de liberté qui leur permet de tester des dispositifs, de les affiner et de revenir dessus le cas échéant. Ces modalités permettent aussi un pilotage de trésorerie plus agile et plus adapté à ces temps de crise, sans investissement de départ.
Un modèle qui se généralise
D’autres secteurs l’ont bien compris, comme celui de l’automobile avec Seat qui a lancé une offre de location pour les entreprises absolument sans aucun engagement ( 1) à l’été 2020, suite au succès rencontré par son offre grand public.
C’est aussi le cas d’une “néo-banque” pour les PME, Qonto, qui propose des comptes bancaires accompagnés de solutions de gestion à destination des entreprises ( 2) (comptabilité, RH, etc…) qui a déjà réussi à convaincre plus de 150 000 clients professionnels à ce jour.
Pour Emmanuel Micol, “ce modèle répond en effet à un besoin d’achats stratégiques dans un contexte compliqué… Sur les offres grand public, il a déjà convaincu plus de 50% des abonnés”.
Même si le coût mensuel reste généralement un tout petit peu plus élevé que les offres à durée déterminée, il y a fort à parier que l’abonnement sans engagement a de beaux jours devant lui, tant il représente un modèle gagnant/gagnant pour le fournisseur et le souscripteur.
Les offres fibre entreprise et forfaits mobiles de Bouygues Telecom Entreprises sont désormais disponibles sans engagement. Une opportunité de plus pour allier agilité et performance !
Notes :
(1) https://www.automobile-entreprise.com/Seat-ouvre-son-offre-sans,9324
(2) https://www.latribune.fr/supplement/comment-la-neobanque-qonto-est-devenu-l-outil-de-gestion-tout-en-un-des-pme-881512.html
